Mit Werbung mehr erreichen - wie finde ich die richtige Zielgruppe?

Um im Business erfolgreich zu sein, brauchen Unternehmer und Unternehmerinnen immer wieder neue Kund*innen. Doch wie findet man diese? Möglichkeiten im Marketing gibt es viele. Werbung schalten im Radio oder Fernsehen, in sozialen Medien und Suchmaschinen, Printwerbung, Suchmaschinenoptimierung der Website, Platzierungen von Podcasts oder Influencermarketing sind nur einige Methoden, um Menschen über Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Direkter geht es mit Telemarketing und gezielten Kampagnen. Doch wie findet man hier seine Zielgruppe und woher bekommt man die Adressen der anzusprechenden Unternehmen und Personen?

Als Zielgruppe bezeichnet man die Personen, die man mit einer Marketingmaßnahme erreichen will. Diese Personen werden über verschiedene Merkmale wie Alter, Geschlecht, Lebensstil, Wünsche, Bildung, Einkommen und Kaufverhalten ausgesucht. Es geht darum, den Kreis der Personen so weit wie möglich auf die zu beschränken, die höchstwahrscheinlich ein bestimmtes Produkt kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen würden.

Um die richtigen Personen anzusprechen, müssen sich Unternehmen zuerst die Frage stellen, welches Problem sein Produkt oder die Dienstleistung löst. Der zweite Schritt ist, heraus zu kristallisieren, wer dieses Problem höchstwahrscheinlich hat. Hier geht es vor allem darum, zu definieren, ob die Zielgruppe einzelne Personen oder ganze Unternehmen sind. So werden die Marketinginstrumente schon in die des B2C-Marketings und des B2B-Marketings, also der Ansprache von Personen und Unternehmen unterteilt.

Je nach Zielgruppe sind dafür verschiedene Medien für die Werbung die passenden. Diese haben sich in den letzten Jahrzehnten aufgrund der Digitalisierung beträchtlich erweitert. Waren es früher noch Briefe, Anzeigen in Printmedien und Werbung über Plakate, sind heute vor allem die sozialen Medien eine große Plattform, um Kunden anzusprechen. Werbung hat sich erweitert. Vor allem das moderne Marketing über Influencer ist bei der Kundengewinnung im Business-to-Consumer-Bereich schwer angesagt. Influencer sind Personen mit eigenen Kanälen in sozialen Medien wie TikTok oder mit Podcasts, denen teils Millionen Menschen folgen. Sie lauschen den Lebensgeschichten, den Tipps und Tricks und probieren deren angepriesene Dienstleistungen und Produkte aus.

Will man gezielt Unternehmen ansprechen, sind neben den sozialen Medien und der Webpräsenz einige andere Marketingformen interessant. Dazu zählt das E-Mail-Marketing, die direkte Ansprache auf Messen und Kongressen sowie das Telemarketing, also die Kontaktaufnahme über das Telefon. Warum das so ist, erklärt sich durch die Besonderheiten der Zielgruppe, die man im B2B-Marketing ansprechen möchte.

Im B2B-Marketing geht es nicht um die Beziehung zwischen Endkunden, also dem einzelnen Verbraucher, sondern um die Beziehungen zwischen Unternehmen. Die Zielgruppe sind daher nicht Privatpersonen, sondern Geschäftskunden. Leistungen und Produkte werden also von einem Unternehmen an ein anderes Unternehmen verkauft. B2B-Marketing richtet sich an potenzielle Partner, Reseller und Großkunden.

Die Ansprache von Businesskunden und Privatkunden unterscheidet sich in einigen wichtigen Punkten voneinander: Während die Zielgruppe der Privatpersonen ihre Entscheidungen häufig auf Emotionen, Markenbekanntheit und Popularität von Produkten und Dienstleistungen aufbaut, entscheiden Business-Kunden eher rational und preisbezogen. Zudem erfordern Produkte und Dienstleistungen im B2B-Bereich mehr Erklärung, die im direkten Kontakt besser realisiert werden können als in einem Plakat oder einer Werbeanzeige. Daraus ergeben sich folgende Besonderheiten im B2B-Marketing:

• der Markt ist kleiner
• die Art der Ansprache ist weniger locker und unterhaltend, sondern seriöser und ernsthafter
• im Gegensatz zu Spaß und Unterhaltung steht eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung im Vordergrund
• der Kontakt ist direkter, Kommunikation erfolgt über Vertriebsteams und Entscheider
• Unternehmen dürfen direkt kontaktiert werden, wohingegen eine ungefragte Kontaktaufnahme mit Privatpersonen, zum Beispiel über E-Mail, nicht erlaubt ist

Will ein Radiosender zum Beispiel eine Kooperation oder Partnerschaft mit einem anderen Unternehmen eingehen, wendet er sich direkt an Ansprechpartner in diesem Unternehmen. Das mag im Falle des Wissens um den gewünschten Partner noch relativ einfach sein. Sollen aber, ähnlich wie beim B2C-Marketing, andere Unternehmen als Neukunden für eine neue Partnerschaft gewonnen und sie erst einmal von sich und seinen Produkten und Dienstleistungen überzeugt werden, müssen zunächst potenzielle Unternehmen für diese Kooperation gefunden und kontaktiert werden. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten.

Man kann Branchenbücher wälzen, das Internet durchforsten, sich in Podcasts und Blogs nach potenziellen Zielkunden durchforsten. Zum anderen können Unternehmen mit Kampagnen in Online-Medien oder offline versuchen, an die Kontaktdaten gewünschter Partner und Kunden zu kommen. Das ist aufwendig, langwierig und führt nur selten zum Erfolg. Nur selten füllen genau die Wunschkunden das Kontaktformular auf Landingpages aus, melden sich bei Aktionen an oder gehen von sich aus den ersten Schritt zur Kontaktaufnahme. Häufig passen die Leads nicht direkt zum Produkt oder der Dienstleistung und können so nicht in echte Leads, in Kunden umgewandelt werden.

Eine effizientere und effektivere Methode ist das Adressen kaufen nach B2B-Branchen. Mit dem richtigen Partner und Portal um Adresskauf erhalten Unternehmen hochwertige und für Ihre Leistungen relevante vollständige Kontaktdaten zu Unternehmen. Damit ist eine erfolgreiche Neukundenakquise und ein schnellerer Verkaufszyklus garantiert. Unternehmen halten so schon die Kontaktdaten von Entscheidern in den Händen, werden nicht vom Empfang abgewimmelt oder gehen anonymen Kontakt-Mail-Adressen unter. Das Anliegen kann direkt angesprochen werden.

Wichtig beim Adresskauf ist eine seriöse Plattform, die mit aktuellen Datenbanken und hochwertigen Adressen aufwarten kann. Kaufen Unternehmen die Katze im Sack von dubiosen Adressanbietern, kann dies nicht nur wegen des Datenschutzes Konsequenzen haben, sondern löst oft auch Enttäuschung aus. Ein buntes Sammelsurium verschiedenster Kontaktdaten hilft bei der direkten Ansprache und der gezielten Generierung von Leads nicht weiter. Suchen Unternehmen lokale Partner, hilft ein Datensatz mit internationalen Firmen nicht weiter. Ebenso ist die perfekte Zusammenstellung nach Branchen wichtig. Einem Unternehmen, welches hochwertige Ausstattung für Autos verkauft, bringen Adressen von Friseurgeschäften oder Restaurants nicht weiter.

• Zielgruppengenauigkeit
• Vollständigkeit der Daten
• Aktualität der Adressen
• DSGVO-Konformität
• einfaches Handling und
• ein fairer Preis

sind die wichtigsten Kriterien, auf die Unternehmen bei der Wahl des Adressanbieters legen sollten.